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2006年06月30日

正直者はばかを見るのか

昔から正直者はバカをみると言われます。

この混沌とした時代の中ではこの言葉は至極当たり前のように感じてしまいます。しかし、本当に正直者はばかを見るのでしょうか。私の経験から申し上げて絶対にそんなことはありません。どんな時代も正しく生きている人がばかを見ることは決してないと思います。

能力も無いのにただ単に要領良く生きている人は、最初はうまく言ってもそれを継続することは絶対に出来ないものです。仮に実力も無いのに虚偽の書類や面接での発言を行って、ある企業へ転職してもその会社で能力を発揮することは現実的に無理なことです。しかし、真面目に生きているのに人に騙されることもしばしば目にするのも現実です。

ここで大切な考え方として、正直者=真面目ということでないと言うこと、要領よく=嘘をつくということでは無いということを知る必要があります。

正しく生きていくことは、単に目の前のことをルールに基づき行うことではなく、時にはルールを無視しても正しさを追求することも大切だと知ることなのです。正しくとは、周りの最適な状態を生み出すことであり、ルールを守ることではないのです。

だから世の中には、騙す人もたくさん存在することを理解した上で、そのような人とどのように正しく付き合うかを自分なりに答えをもって生きていくことだと思います。そうすれば騙されるようなことはなく、正しく生きていけるようになります。

人を騙してお金持ちになる人もたくさんいますが、素晴らしい経営者に正しく=正直に生きていない人はいません。混沌とした世の中だからこそ、正しさの下へ人は集まります。だから正直者は決してばかを見ることは無いのだと思います。

2006年06月27日

起業するなら徹底した営業感を学べ

将来起業を夢見ている人は少なくないと思います。会社を興していくことだけではなく、自分で何かを始めたいと願う人も含めれば大半の人がそう思っているのではないでしょうか。

もしあなたが本当に起業したいと願うなら、そのための最短のキャリアパスとしては、営業職に従事し、徹底して営業感を身に着けて頂きたいと思います。

営業という場面において、最も重要なことは「概念を伝えること」であると私は思います。幾ら商品のスペックや他社との差別化を伝えてもあまり商品は売れるものではありません。しかしながら視点を変え、その商品を作り上げるまでの背景や、会社の理念や考え方を伝えていくことで、賛同者が現れ商品が売れていくのです。

売れない営業マンは常に商品を売り、売れる営業マンは商品の背景を売っているのです。

この背景を伝える作業は、言葉を返せば企業の思いや、商品コンセプトを伝えることでありその作業こそが起業に必須である、企業の理念づくりになるのです。

概念を伝えることはすなわち企業を売っていることであり、社長自らが行わなくてはいけない最大の仕事であるとも言えるのです。

是非とも起業を考えるなら、営業を通し、その概念作り力を身につけてください。

2006年06月24日

営業の「筋力」とは何か

営業マンに求められる筋力(知力と体力は)、というものはいったいどのようなものがあるのでしょうか。そもそも共通する筋力というものがあるのでしょうか。

営業は、その扱う商品ごとにそれぞれ習得すべきノウハウやスキルは大きく異なります。この考え方からすればなかなか統一したものとしてまとめるのは、あまりにも冒険的すぎると言えるかもしれません。

しかし、以下の5つ視点に基づいて見ていくことで、求められる筋力が見えてくるのではないかと思い、これまでとは全く異なる視点から列挙してみたいと思います。

これらは、小笹氏(L&M社長)が唱える6つの力を参考に私なりにまとめなおしたものです。

傾聴力 = 人の心情に耳を傾けその人の伝えたいことを的確に引き出す力
繰続力 = とにかく同じ事を何度も何度も繰り返し行える力
気動力 = がんばろうという気持ちなどを維持していく力
確進力 = 正確に物事を進めていくための集中力
受容力 = 周りの人を認め受け入れていく力

これまでは、分析力や先見力などかなり高度なテクニカルな力を列挙してきた書物が大半であったかと思いますが、結局のところ上記の基礎力こそ一流の営業マンに不可欠な筋力ではないかと思います。

2006年06月21日

営業に科学は存在するのか

営業に科学は存在するか。

これまであらゆるコンサルタントが挑んできた研究課題ですね。

営業に科学があるなら、その手法をとにかく分かり易くまとめ、営業不振に嘆く自社のスタッフに教育をしていきたいと願う経営者はすべてと言ってよいと思います。

しかし、経営者の多くがあらゆるコンサルタント、シンクタンク企業に高額の教育費を支払って社員の教育を徹底化してきたわりに、望む成果を得ることなく、理論だけでは決して成果はでないことを経験してこられたはずです。

では、どんな方法をとっても営業の真髄を学ぶことはできないのでしょうか。

それは決してできないことではありません。

科学として捉える視点が問題なのです。
科学とは、成果が収まる方法ではなく、自分が最も成果が創みだせる方法を見つけていくための科学的手法が存在するということです。特定な方法ではなく、自分流を見つけるための方法なのです。そのために唯一の方法として存在するのが、仮説と検証法ではないかと思います。

仮説を立て、取り組み検証をする、そしてその得られた結果によって更に次の仮説を立てる。この繰り返しこそ科学ではないでしょうか。

サントリーの創設者である佐治さんの口癖ですが「まーやってみなはれ」ではないですが、営業の真髄は、まーやってみてそこから学ぶことにより、やってみたことで多くの自己成長という資産を手に入れることができるのだと確信します。

2006年06月18日

TOP営業マンの共通点

それぞれの業界には、常にTOPの成績を収めるカリスマ営業マンが存在します。高級車を年間500台以上も販売するつわものから年間何千億もの取引を成立させるトレーダーなど、独自のノウハウとポテンシャルで常人が簡単に真似の出来ない記録をたたき出し続けています。

このカリスマのノウハウにあやかりたいと、さまざまな角度からこのTOPセールスマンのテクニックなどにについて分析、解説が繰り返されています。

しかしながら、テクニックについて幾ら書き立てても、結局はその真の秘訣を習得することは難しいのではないでしょうか。スタイルに同じようなパターンはなく、常に個性的で真似ができないようなことだから、TOPを走り続けることができるのです。

しかし唯一共通することがあるとすれば、それはとにかくそのカリスマたちは丁寧できめ細かな配慮の出来る人、つまり「まめ」だと言えるのではないでしょうか。

このまめさというのは、テクニカルなものではない、性格的なもののように思われがちですが、決してそうではなく、いかに顧客に対してきめ細かな対応ができるか、自分なりのパターンをつくりあげていくことではないでしょうか。

例えば手帳に顧客情報をこまめに記録していき、そのデータからタイミングを見計らいコンタクトをとっていく。または、顧客以外の家族の情報を細かく入手し、その記念日などにカードなどを贈るなどの対応を積み重ねる。考えればその方法は幾らでもあるはずです。

もし営業成績不振になげている人がいるなら、まず手帳にお客様の情報を徹底的に書き込むことから初めてはいかがでしょうか。

2006年06月15日

営業はすべての業務の基本である

営業という職は、どんな業界においても必要な職種であり、ITなどが急速に発展する中でも不要となる職種では決してないはずです。

IT化が進めばどんどん職種のあり方そのものに変化をもたらせていることは事実であり、物流部門や配送部門などは大きく様変わりをしています。また経理や人事などのバックオフィススタッフは、縮小の傾向にありアウトソーシングの方向に流れているようです。当然営業という職もアウトソーシングしていくことを各社が検討していますが、現実問題として多くのハードルがあり、実現化は難しいようです。

さて、この営業職ですが、当然ながら毎日人と接していく典型的な仕事です。

そのために他の部署と異なり、精神的なストレスも溜まってきますが、それ以上に自分が磨かれていく面もあります。ビジネスの基本はすべて「対人感受性能力」と言っても過言ではありません。コンピテンシーと言われる基礎体力は、人との交渉や関係作りから最も多くのことを学べるものです。

つまり営業職に従事することは、どんな他の職に就くよりも多くのことを学ぶことができるとも言えます。

この点に異論をお持ちの方も多いかもしれませんが、間違いなく営業職が最も多くを学ぶことができ、成長できる環境にあると思います。それは上司や会社の制度が人を育てるのではなく、お客が社員を育てるものだからです。

どんなすばらしい教育プログラムより、お客様があなたを育ててくれるものだと自覚した時に初めて多くの学びを得られると思います。

2006年06月12日

なぜ営業職を嫌うのか

すべての職業の60%は営業と言われています。しかしながら大学生などへのアンケートからは極力営業職を避けたいという意見が多いのが実情のようです。

なぜ若者は営業職を嫌うのか。

とあるアンケート調査の結果では、「ノルマが厳しそう」「数字への責任を持つのはストレスが溜まりそう」「交渉することが苦手」などと若者が答えている結果がでています。

ここで少し考えてみて頂きたいのですが、ノルマ的目標を持つことは、どんな職種においても必須の課題ですし、特に管理職になれば絶対不可欠の業務となります。また人との交渉作業は、一部の労働作業以外にはこれまた必ず必要となる業務のはずです。

社長と言われる人の出身部署で圧倒的に多いのは、やはり営業職なのです。この現実を考えれば営業という業務を経験することが最も自己成長に繋がることが明らかだと言えるのです。

営業イコールノルマと考えるのはあまりにも短絡的で、思慮が浅いことだと思います。

営業という仕事は実に奥が深く、学ぶべきことが多い職種などです。それは当然ながら人を相手に商売を行うのですから、常に同じケースはありえないということで、さまざまな経験が出来ることが最もその成長を促進させていくようです。

混沌とする経済環境の中で、商品そのものの差別化が更にしづらい時代が到来しようとしています。これは世界的規模で商品の均一化が進むと考えられています。そうなれば今後は更に人が中心になり、人の交渉ひとつで大きく商品の売れ行きが変わっていく時代が来ると思われます。そう、営業職が改めて脚光を浴びてくることになるのです。

もしあなたが真のキャリアを手に入れたいと考えるなら、この営業という職を再度見つめなおしていく必要があると思います。

2006年06月09日

英雄色を好むという事実

「仕事への好奇心が強い人は異性への好奇心も強いのは当たり前」と東北大学の山元教授は言います。

マネーゲームで大金を得た時と美しい女性に出会った時には、全く脳の同じ部分が反応するそうです。仕事への欲望は、ある種の性欲と同様なものであるとも言えるそうです。

昔から何かしらの偉業を成し遂げた人の武勇伝は、枚挙に暇が無いほど語られてきていますので、この研究は歴史という視点からも間違っていないような気がします。

しかし、仕事が出来る人が色を好むと言っても、それは自己コントロールが出来ない人は、当然ながら人としての道を踏み外し、最終的には幸せを手に出来ないことは必至であることも先人のケースから私たちは知っています。

多くのことに好奇心をもって前向きに取り組んでいく上で大切なことは、誰を幸せにしていくか、何が大切かを知っているか否かではないかと思います。

好奇心は限りなく持ち続けること、そしてその好奇心を満たすことで誰が幸せになるか、不幸せになるかその点をしっかり考えながら走ることが、真の英雄を作り上げていくのでしょうね。

2006年06月06日

前例主義はすべてがマイナス

官僚は合言葉のように「前例が無いからそれは出来ない、認められない」と口にします。前例が無いからやってみるという発想は皆無のように感じてしまうのは私だけではないはずです。

さて、キャリアを考えるとき往々にしてこの前例主義がマイナスの事態を生んでしまうことがあります。

まず転職時では、今まで従事していた仕事をすべて基準にして考えてしまうが故に、自分の真の才能や適している仕事へのキャリアチェンジを阻害してしまうケースです。当然今までの経験をいかに高く評価してもらうかがキャリアアップへの近道であることも間違いない事実ですが、体験していないからというだけで、キャリアチェンジの枠をぐっと狭めてしまうことは、多くのチャンスを逃していることになります。

次に転職後に、新しい職場でその会社の業務推進方法に納得がいかなかった時、思わず「前の会社ではこのようにしていた」と口にしてしまうケースです。

当然言われた人は、「この会社ではこれがルールだ」って言うはずです。その一言でこれから先の長い時間において、多くのコミュニケーション機会を損失していることになってしまうのです。

この二つのケースは、全く異なるものに思われるかもしれませんが、いずれの場合も前例に固執し、その経験や体験を基準化している同じ思考がそこにあるのです。

転職を考える時、前例主義にはくれぐれも気をつけてください。

2006年06月03日

言霊という事実

言葉には魂があると良く言われます。人のコミュニケーションの90%は会話で成立している事実があります。毎日のニュース報道も言葉がなければ成り立ちません。さまざまな情報が言葉に乗って世の中を駆け巡ります。

言葉って本当に大切ですよね。人を元気付けたり、落ち込ませたり、その一言で死を考えるなどの局面に至ったり、言葉には本当に霊が宿っているのではないかと感じる瞬間に私達は多々出くわします。

言葉には魂がある。だからこそ言ってよいことと言ってはいけないことが必ずあります。

言ってよくない言葉の筆頭は、「運が悪い」「あなたが悪い」という2つではないかと思います。
運が悪いとは、自分の人生のすべてを否定している言葉です。あなたが悪いとは、相手のすべてを否定している言葉です。この2つの言葉であなたは自分のこれまでの人生とあなたを心配してくれる大切な人をすべて無くしてしまいます。

この2つの言葉を口から出せば言葉に霊が宿り、必ずあなたの周りに住み着くものです。非科学的と言われるかもしれませんが、言霊とはあなたが発した言葉をあなた自身の耳で聞くことであなたが自己洗脳されるという単純な作用を起こしているために、人生が言葉の方向に行くという科学的根拠があるのです。

さー今日から言葉の霊を自覚し、良い機運を身につけられる発言に努めてください。